作为线下数字商业从业者，2022年从哪里着手？往何处落脚？如何实现增长？是每个创业者辗转反侧思考的问题。

     带着这些问题，联拓数科特邀了5位行业大咖，从不同的专业视角和各自的细分领域一起深入探讨，一起看清行业方向和趋势，一起讨论增长路径。希望能给更多从事线上商业服务的经营者带来更多思考和启发。

     Part一：走进大咖背后的故事

     周自强

     我一直在和各种各样的创业人和创业公司打交道。在联想控股工作了12年，2008年启动联想之星项目，是专注做天使投资的投资机构，2008年到2015年就做创业创始人培训。

     2015年离开联想控股，自己做了一个创业孵化器，2020年疫情，遭到重创，遂加入创业黑马，至今的14年间，培训了数千名创业者。

     今年躬身入局，投身新消费赛道，出任一家新消费连锁企业CEO。

     易涛

     我既是一名创业者，又是一名服务企业10年的老兵。

     从2010年开始服务黑马企业，陪伴80、90后创业者成长起来，在黑马负责媒体、公关、市场，也亲自操盘黑马大赛、黑马会等产品。

     2020年从创业黑马出来，用自己的产品和业务去帮助企业增长，个人服务了红星美凯龙、民生银行、I DO珠宝等线下连锁门店的私域体系和会员体系的搭建。我对自己的定位是：私域陪跑服务商，创立三个核心私域方法论：用户私域化、私域会员化、会员服务化。

     王明

     我从业20年一直在互联网行业深耕，主要是销售体系的搭建。

     开始10年在阿里，从销售做到副总，负责北方大区，从0开始搭建的团队。2012年开始创业，做移动互联网公司，已经做了10年，请了一个CEO来操盘。

     之后自己加入团车网，从0到1又搭建了一个近千人的团队，4年累计做了9个亿，2018年团车网在纳斯达克上市。

     自己开始出来讲课、做顾问。2019年加入作业帮，负责线下业务中心，搭建了5000多人的团队，响应双减政策，离开了作业帮。

     现在是6家公司的顾问，年销售额都在10亿到50亿之间。

     陈鹏

     我创业近20年，混过广告圈、投身过礼品业，几番折腾，最终专注于互联网创业。创立国内机票行业最大的分销平台51Book，让51Book成为同时期行业获投金额最高的B2B平台！2013年，创建联拓数科，将基于过去10年交易能力赋能线下商业，已服务于全国50万+线下商户，专注于交易平台化、连锁数字化。

     冯红兵

     我从大三开始互联网创业，做过校园电子商务网站—校卖网、做过团购网站—7天团、创办过线上微店APP“快淘”。

     2015年与想做收银、企业钱包的陈鹏一拍即合，正式加入联拓数科，出任快收银CEO，现任联拓数科CEO，专注于线下商业的数字化升级。

     Part二：2022年有哪些趋势及机会？

     近几年新消费和连锁化的浪潮，对线下商业的服务商来说是一个巨大的红利期。深处支付和线下商业的洪流，2022年会有怎样的趋势和新机会？

     陈 鹏：区域化连锁崛起，服务本地化+深度参与化

     第一疫情加速连锁化。疫情之下，很多老旧的、传统的门店关门的很多，同时市场上新的消费连锁快速开店，包括区域连锁。过去一些投资人不关注开店的公司，因为这些公司的数据看不到，今天移动支付已经普及了，现在整个门店都在数字化，门店的消费也能看得到，吸引了投资人的青睐。所以现在区域连锁化、新消费品牌崛起、小店大连锁创业的特别多，这是巨大的一个红利。

     第二连锁企业更需要数字化升级。疫情之下大型连锁企业被市场教育，对数字化的需求更迫切了，此外，企业微信、抖音为线下的赋能能力也更强，所以连锁企业的数字化需求是一个刚需。

     第三联拓数科定位升级。基于这些变化，联拓数科的定位也在做升级：做连锁企业的数字化合伙人。区域的连锁化企业没有能力去建IT团队，如果我们的定位是帮他们去建立一套区域连锁数字化平台，那是很容易收费的，连锁企业的付费意愿比中长尾商户强很多。

     基于这样的趋势，服务商应该如何抓住这波红利？第一，所有支付服务商要往数字化的方向走；第二，服务要本地化；第三，要深度参与化，把客户当作你的合伙人，完全站在合伙人的角度去思考。

     周自强：区域连锁成为投资人青睐的“明日之星”

     首先从投资人投资的市场去看趋势。去年大家会很明显地看到，一波投资人对连锁的投资，虽然新消费这个概念很多年前，至少3年前通过阿里已经提出来了，但是投资人真正去投连锁，可以说2021年是一个猛烈的时段，一年之内拿到两三轮投资都是有可能的。

     其次从市场容量来看趋势。连锁餐饮是一个巨大的增量市场，因为中国餐饮的连锁品牌还不到20%，但欧美发达国家，餐饮整体的连锁化已经达到50%以上。连锁化和人均GDP是息息相关的，按照国际市场上的规律：人均GDP超过1万美元以后，线下连锁品牌会显著提升。内地大量的二线城市人均GDP在快速的发展中，所以这是一个巨大的增量市场。

     接着从消费者和创业者的变化去看趋势。连锁在今天能够真正的去发展，我觉得根本的动力是消费者的变化，一是快餐文化的流行，二是后疫情时代确实给很多行业带来不可逆转的变化，而这种变化在疫情过去之后也不会恢复原样。

     另外一个动力是创业的人群发生了改变，之前创业者都是走投无路了，为了生存才开始创业，而现在80、90后的创业者对新东西的学习能力，以及学以致用的速度都很强。

     易涛：关注运营的三大趋势，九个落脚点

     第一个趋势：从2022年开始细分领域进入重做2.0时代。包括产品重做、设计重做、运营重做、管理重做，这个阶段的重做要特别注重：第一，迎合女性，尤其是女性用户，年轻女性现在是消费的主力军；第二，是从文化上重做，越来越多的品牌开始找到自己的母文化，注重品牌的文化属性，例如故宫文创，有了文化属性就很容易打出差异化；第三，重做设计，要出迎合年轻人和女性的设计。

     第二个趋势是区域化连锁的时代到来。对于服务商来说，区域化连锁会产生三个新的需求，第一，是运营一体化，主要运营门店和用户。第二，是数据化的用户触达，什么样的工具可以帮助他们更高效的完成用户触达会是他们的刚需。第三，标准化体系的搭建，核心的标准化是组织的标准化。

     第三个趋势是企业从关注流量到关注运营。流量的红利已经见顶，我们就要关注运营，运营主要的对象还是用户，第一，挖掘用户复购；第二，做好用户口碑；第三，促进用户裂变。

     王明：猎手心态不可有，要和客户建立长期信任关系

     首先，看清趋势，更要回归自己是谁？我们看看过去的20年，先看团购行业，百团大战，今天就剩了美团和饿了么；再看出行，滴滴、易到、优步...最后出行行业剩了几家？后来到共享单车，开始每个城市都有，现在剩下几个？

     我们看互联网行业发展的过程，企业越大风险越大，最后胜利的就一两个，所以在任何行业的变迁里，我们应该注意什么？最要注意的是自己的“一亩三分地”，有多大的胃口？应该赚哪部分利润。

     其次，关注客户，回归价值服务本身。猎手心态不应该再有，我们应该把所有客户当成我们一辈子的朋友，不是做买卖，也不仅仅是利益关系，大家需要的是建立长期的信任关系的坦诚。我们今天要帮客户清晰的衡量，我们能帮他们带来哪些价值。

     Part三：如何抓住趋势红利，逆势增长？

     那么作为线下商业的服务者，面对如此瞬息万变的行业，到底应该做什么？从哪里开始做？怎么抓住这波红利呢？

     陈鹏：两变三不要

     我主要围绕连锁化企业来讲，我主要讲两变三不要：第一变，从之前的支付服务商变为数字化合伙人，特别是连锁企业的数字化合伙人。第二变，从之前的免费模式变为敢于收费，提供超价值的服务。

     三不要是：第一，不要怕客户做少，要做更有价值的客户；第二，不要怕做深，作为数字化合伙人要更深入了解你的客户，而不是单独提供支付或者营销，是从内到外提供数字化的体系，甚至人员培训、招商，给他提供一体化的数字化解决方案，甚至集成方案，让他离不开你；

     第三，不要怕贵。不要觉得我收客户二三十万会不会有点贵，你要提供超价值的服务，你可以帮他省去10个员工的费用，你就赚他一个员工的钱，我把这个思路分享给大家。

     易涛：“三步走”做用户运营

     在用户运营时代，用户购买才是消费行为的开始，之后是复购，如何做复购呢？

     第一步，解决触达问题，用短信和公众号做触达已经OUT了，现在推荐大家用企业微信做私域触达。做私域离不开社群运营：第一输出什么内容，第二要谁来输出这个内容，第三有没有组织能力，组织用户来输出内容，第四这个内容要对用户有价值。这是做社群运营要注意的。
 
     第二步，用户口碑化，这里要注意两点，第一点是要做用户的关怀，你和用户的关系是不是足够的亲密和平等，亲密关系是产生口碑的前提，第二个点要会宠粉。

     第三步，用户角色化，比如员工的角色、分销的角色、城市合伙人的角色，用户的角色开始觉醒，不单是一个消费者，而是共创者和共赢者。需要让用户更多参与感和获得感，体验式消费。

     冯红兵：用虚拟连锁让存量客户变成高价值体系

     服务商的增长还是要依赖存量客户的，如何把分散的存量客户连成虚拟连锁，聚沙成塔，集腋成裘，变成更有价值的体系。

     真正到落地需要三个核心：第一，你的基建在哪里？地基要扎在微信体系里，微信是一个很好的生态体系，为我们提供了“地皮”，地皮里面有很基础的能力，比如支付能力，企业微信和视频号的功能也会越来越丰富，在这个地方做私域，地皮就选对了。

     第二，选对地皮之后如何盖一楼，一楼应该是如何和你的线下商家去连接，一定要把一楼的底盘护好，不要让商家被厂家收割了，一楼要夯实，可以做一些自己服务的品牌。二楼要跟用户做一些更深入的连接，如果你只是做软件，商家可以随时随地被别人切掉。如果你可以帮商家做私域流量，做支付加营销，那么服务商会在商业模式上有一些质的变化。

     第三，如果服务商要做增长，一定要通过运营性的绑定，让服务商和商家一起做价值的共创共享。对我们的服务商来说，你能构建你的三楼，把你的三楼打造成一个区域的平台，把商家的消费者运营起来，你在当地就是一个超级连锁，你就会拥有议价权。

     周自强：找准大势+产品创新+团队执行力

     第一，我们所在的行业将来会怎么发展，会有哪些大势。企业要发展还得找准大势，方向不对，一辈子白费。无论是成就一个伟大的企业还是仅能够盈利的企业，都要在一个正确的道路上。

     第二，基于对客户的理解我们能在产品上有哪些创新。寻找产品与客户之间的联系，建立业务流程，优化业务流程，进而确立商业模式，就是我们进行产品创新的切入点。

     第三，团队执行力，如何打造一支优秀的团队，不仅是优秀的销售和运营团队，最重要的是公司的火车头“核心团队”如何打造，最终落脚点都是创始人自身，如何突破自己的瓶颈。

     王明：“力出一孔，利出一孔”

     第一团队：前线在打仗，组织是不是做的全是加法或者乘法，无限赋能我们前线的团队，还是说我们现在的组织已经成为我们前线的一个障碍，我们要分的清清楚楚。

     第二ROI管理:在我过往经历的公司中，我是每个月每个季度必会盘点人，哪些部门人多了，哪些部门的哪些人该要，哪些人是吃大锅饭的，自己做企业，这些必须清楚，不能给公司带来粮食的，全是公司的消耗者。

     第三创始人的魅力：创始人要处理好家庭关系，不要把家庭的情绪带到公司，因为作为创始人不能有任何情绪的波动，你的一言一行都会影响到公司的每一个人。

     第四选将：首先谁是“守门员”，谁来招人，面试官能把有能力的人吸引过来，这是我们的第一道防线；其次老板最终要看这个人行不行，老板要带着公司的其他面试官形成整个公司的人才观。最后招人不仅是人力的事儿，是整个公司的事儿，要发动公司的优秀员工给公司推荐人才。

     Part四：加入联拓营，一起做增长

     访谈干货分享到这里就结束了。5位大咖也是联拓营2期的荣誉讲师，在【联拓营】，他们会更大家分享更详细的、更落地的“企业增长”方法论。

     联拓数科躬身入局创建【联拓营】，是因为线下商业是一个风云变化的行业，充满挑战与机遇，这也正是这个行业的魅力所在，而我们都是这个赛道的赛车手。

     联拓数科的初心是，把这个赛道的伙伴聚在一起，洞察趋势，一起升级；蓄势沉淀，一起创新；共建共创，不断增长！赋能生态内，更多合作的伙伴急蹄步稳，勇攀高峰。

     联拓营-企业增长共创营的价值到底是什么？你能收获什么？

     认知升级，突破企业天花板。“人永远只能挣认知范围内的钱”老板的认知也是企业的天花版，只有跳出来看问题，用空杯心态去重新审视行业、审视自己、审视企业、审视客户，才能清晰的把“路”看清楚，把企业战略和商业模式看清楚。

     破局增长，实现销售和运营的双向增长。企业最大的增长可能是销售增长和运营增长。销售如何组建一直可复制的、有战斗力的铁军团队，决定了你的城池堡垒的面积；运营如何耕耘客户、服务客户、为客户提供价值，决定了你的城池堡垒的稳定性，这两者缺一不可。在联拓营可能只是一个点的启发，就能带来企业突破性的增长！

     打入圈子，与优秀者同行。巴菲特曾说：“你最好跟比你优秀的人混在一起，和优秀的人合伙，这样你将来也会不知不觉地变得更加优秀。”联拓营的学员，都是来自数字商业细分领域的头部玩家和优秀企业，有支付行业的头部服务商、软件/硬件的厂商，资深运营和代运营的团队，新媒体本地生活的玩家...他们会成为你的生意伙伴和校友。

     资源链接，联合外部能量共同发展。联拓营还链接了各种外部资源赋能大家联合增长，包括上游政策、讲师资源、神秘大咖、招聘资源、投融资资源...在这里你会更明白：联合比独立更有价值。

     加入联拓营，这是一场心力、脑力和体力的修行，与联拓数科一起实现跨越式的增长，3月青岛等你！

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